全球疫情下的浙江外貿(mào)之變

全球蔓延的新冠肺炎疫情改變著全球貿(mào)易格局，也改變了浙江外貿(mào)。

10月15日至19日，第130屆中國進(jìn)出口商品交易會(huì)（簡稱廣交會(huì)）恢復(fù)線下展，1537家浙江企業(yè)線下參展。

盡管受到疫情影響，許多境外采購商無法線下參展。但眾多嗅覺敏銳的浙江企業(yè)踴躍參展，不僅為了結(jié)識(shí)新客商、收獲一批訂單，更為了感知外貿(mào)新風(fēng)向。

記者逛展數(shù)日，在與眾多浙江外貿(mào)人的交流中，感受到了疫情帶給浙江外貿(mào)的三個(gè)變化——許多企業(yè)正告別僅僅依靠外貿(mào)“一條腿”走路的日子，努力擺脫單純依靠價(jià)格優(yōu)勢“薄利多銷”的模式，嘗試著在更高水平的跨境電商競爭中找到一片新藍(lán)海。

從“一條腿”走路到兩條腿

內(nèi)貿(mào)訂單下到廣交會(huì)

參展5天，貝發(fā)集團(tuán)接到了國內(nèi)客商下的2000萬元訂單。在進(jìn)出口展會(huì)上收獲這么多的內(nèi)貿(mào)訂單，對這家寧波外貿(mào)企業(yè)來說，還是破天荒的第一遭。

原來，本屆廣交會(huì)采取線上線下融合的方式。貝發(fā)集團(tuán)將外貿(mào)產(chǎn)品集中在線上展示，主要面向無法到展的境外客商；而在線下，他們帶來的清一色都是內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品，有的還剛剛研發(fā)出來尚未來得及量產(chǎn)。

去年疫情影響嚴(yán)重時(shí)，許多企業(yè)外貿(mào)訂單大幅萎縮，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場。然而，隨著去年下半年以及今年外貿(mào)訂單的大幅攀升，“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”一詞的熱度有所下降。令人欣喜的是，有一批試水國內(nèi)市場的浙江企業(yè)沉淀了下來，貝發(fā)集團(tuán)便是其中之一。

“單靠外貿(mào)，企業(yè)很難再實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展?！必惏l(fā)集團(tuán)董事長邱智銘看到了國內(nèi)消費(fèi)市場的巨大潛力。于是，他從去年開始，親自負(fù)責(zé)公司內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)，帶著內(nèi)貿(mào)團(tuán)隊(duì)一個(gè)省一個(gè)省地拓展渠道。這次來廣州，他就一連會(huì)見了十幾批內(nèi)貿(mào)客商。

“拓展內(nèi)貿(mào)市場，單單有決心可不夠，企業(yè)的創(chuàng)新鏈、供應(yīng)鏈都要做出相應(yīng)調(diào)整?！必惏l(fā)集團(tuán)市場部經(jīng)理沈丹蕊告訴記者，不同于批量較大的外貿(mào)訂單，國內(nèi)市場對產(chǎn)品的多樣化、個(gè)性化需求更高。為此，貝發(fā)集團(tuán)創(chuàng)新供應(yīng)鏈協(xié)同能力，建設(shè)“文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務(wù)綜合體”，集聚了300多位國內(nèi)外知名專業(yè)設(shè)計(jì)師，服務(wù)上下游500多家企業(yè)。這次，貝發(fā)集團(tuán)帶到廣交會(huì)線下展會(huì)的150款產(chǎn)品，都是他們在轉(zhuǎn)型內(nèi)貿(mào)的這一年多時(shí)間內(nèi)研發(fā)的。

逛展廣交會(huì)，記者發(fā)現(xiàn)：許多在國內(nèi)市場干得風(fēng)生水起的浙江企業(yè)，在外貿(mào)領(lǐng)域也是龍頭企業(yè)。一年出口4億美元、產(chǎn)品銷往170多個(gè)國家和地區(qū)的臺(tái)州企業(yè)星星冷鏈便是其中之一?！吧习肽晡覀兊耐赓Q(mào)訂單同比增長了約兩成。”星星冷鏈展位負(fù)責(zé)人李凡說，盡管如此，公司還是在國內(nèi)市場不斷投入更多精力，因?yàn)樗麄兏春脟鴥?nèi)市場的潛力。

“在國外市場，我們賣的主要是冷柜產(chǎn)品；而在國內(nèi)市場，我們賣的是‘產(chǎn)品+服務(wù)’?！崩罘步榻B，針對不同的商業(yè)場景，他們?yōu)楸姸嗫蛻籼峁┱w冷鏈解決方案，包括為永輝、大潤發(fā)、盒馬等商超提供生鮮商品保鮮的整體方案和設(shè)備。這背后，不僅有星星300多人的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，還有一個(gè)由50多名軟件、硬件物聯(lián)網(wǎng)工程師組成的智能研究所，來提供數(shù)字化解決方案。今年，公司內(nèi)外貿(mào)有望雙雙保持兩位數(shù)增長，內(nèi)外貿(mào)銷售額占比基本持平。

根據(jù)杭州海關(guān)最新數(shù)據(jù)，今年前三季度浙江外貿(mào)總量突破3萬億元，同比增長22%。盡管外貿(mào)形勢整體向好，但有一些領(lǐng)域出現(xiàn)疲軟現(xiàn)象，倒逼一批浙江中小外貿(mào)企業(yè)目光向內(nèi)。廣交會(huì)上，寧波瑞德能源有限公司展位負(fù)責(zé)人鮑慧瑩告訴記者，去年他們公司的外貿(mào)訂單少了40%，于是公司開始轉(zhuǎn)向內(nèi)貿(mào)。

“做內(nèi)貿(mào)，不是簡單地把外貿(mào)產(chǎn)品放到國內(nèi)來賣。”鮑慧瑩說，公司原先主要出口光伏板產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場后，他們瞄準(zhǔn)了電站市場——為企業(yè)或個(gè)人在廠房、屋頂?shù)壬厦驿佋O(shè)太陽能板，并建設(shè)配套電站。這次廣交會(huì)上，公司的電站建設(shè)服務(wù)吸引了20多批國內(nèi)客商前來洽談。接下來，公司計(jì)劃將電商團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大到上百人，通過抖音、快手等新媒體平臺(tái)，利用線上和線下相結(jié)合的銷售方式拓展新客戶。

同質(zhì)化低水平遇挫

跨境電商正走向分化

去年受疫情影響，跨境電商一度站上風(fēng)口。眾多浙江外貿(mào)人聞風(fēng)而動(dòng)：今年上半年浙江跨境電商店鋪增長超過4萬家，同比增長約四成。然而，與廣交會(huì)上參展企業(yè)談到跨境電商，不少企業(yè)卻認(rèn)為：疫情持續(xù)近兩年后，風(fēng)口似乎又變了。

“去年疫情影響最嚴(yán)重的時(shí)候，公司隨便拿一個(gè)產(chǎn)品放到亞馬遜平臺(tái)上都能火一把?！苯B興柯橋一家經(jīng)營紡織品的企業(yè)展位負(fù)責(zé)人告訴記者，他們從前年開始做跨境電商，去年境外線上銷售額達(dá)到兩三百萬元。一條傳統(tǒng)外貿(mào)訂單只能賣3.2美元的紗簾，在跨境電商平臺(tái)上能賣9到10美元，去掉各項(xiàng)運(yùn)營費(fèi)用，利潤幾乎是傳統(tǒng)外貿(mào)的兩三倍。

然而，隨著大批新賣家涌入，跨境電商這片藍(lán)海迅速變紅海。今年，他們的跨境電商業(yè)務(wù)量大幅下滑，線上銷售額預(yù)計(jì)不到去年的一成?！巴|(zhì)化競爭現(xiàn)象日趨明顯，一些缺乏運(yùn)營能力、產(chǎn)品又普通的賣家自然屢屢碰壁。”這位負(fù)責(zé)人表示，加上海外倉緊張、海運(yùn)費(fèi)居高不下等因素，新手賣家備貨海外的難度增大，不小心的話可能虧損數(shù)十萬元甚至上百萬元。

然而，泰普森跨境電商總經(jīng)理曹智興給記者描述的卻又是另外一番完全不同的景象。“跨境電商已經(jīng)成為泰普森業(yè)務(wù)增速最快的一個(gè)板塊?！彼f，該公司從2017年開始做跨境電商，疫情期間跨境電商銷量猛增了3倍，去年的銷售額達(dá)到了3000萬美元，今年預(yù)計(jì)銷售額能破1億美元。

曹智興表示，遇挫的僅僅是低水平競爭的跨境電商，有品牌、產(chǎn)品有識(shí)別度的店鋪依然大有可為。

“跨境電商給外貿(mào)帶來的是一場顛覆性變革，這其中的商機(jī)還沒有完全釋放。”曹智興說，在傳統(tǒng)外貿(mào)模式中，他們面對的往往是海外經(jīng)銷商或是大型商超，很難精準(zhǔn)掌握終端市場的需求變化。而通過跨境電商平臺(tái)，他們真正與海外消費(fèi)者面對面交易，可以更懂消費(fèi)者。以泰普森為例，他們基于海量的消費(fèi)者反饋信息，2017年至今針對跨境電商用戶開發(fā)了300多個(gè)新產(chǎn)品。

本屆廣交會(huì)上，泰普森的一款戶外兒童折疊露營車斬獲了進(jìn)出口產(chǎn)品設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。這款產(chǎn)品也是他們基于亞馬遜上用戶需求開發(fā)的新產(chǎn)品，產(chǎn)品上線以來銷售額已經(jīng)超過300萬美元。曹智興介紹，不斷創(chuàng)新的背后，是公司百人左右的跨境電商團(tuán)隊(duì)，約占公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的四分之一。

在跨境電商領(lǐng)域，賣產(chǎn)品更要賣品牌。杭州巨星科技股份有限公司高級副總裁李鋒介紹，過去做傳統(tǒng)外貿(mào)，浙江企業(yè)大多都是為國外品牌代工，沒有自己的品牌；而在跨境電商平臺(tái)，他們從一開始就注重品牌打造。除了平臺(tái)的流量廣告，今年巨星科技還在美國納斯卡車賽上投了廣告，讓巨星科技WORKPRO的跨境電商品牌標(biāo)識(shí)出現(xiàn)在了賽車手的衣服上。賽事后，跨境電商平臺(tái)上的銷量節(jié)節(jié)攀升，新搭建的海外獨(dú)立站流量也迅速增加。

擺脫低水平的跨境電商競爭，更考驗(yàn)企業(yè)整體化運(yùn)營能力。早在幾年前，巨星科技就已著手發(fā)展海外倉。“如今，我們的海外倉面積已經(jīng)超過10萬平方米。”李鋒說，大量備貨海外是發(fā)展跨境電商的基礎(chǔ)，今年國際海運(yùn)市場異常波動(dòng)，許多新賣家因無法及時(shí)補(bǔ)貨海外倉，店鋪好不容易積攢的人氣毀于一旦。相反，靠著多年積累下來的運(yùn)營能力和海外倉資源，他們公司的跨境電商繼續(xù)保持快速增長。

薄利多銷難以為繼

提升產(chǎn)品力才有話語權(quán)

“有訂單，但不掙錢?！边@是廣交會(huì)上，許多浙江中小外貿(mào)企業(yè)提到的一個(gè)尷尬處境。

“受到疫情影響，原材料成本、海運(yùn)價(jià)格、匯率等各種成本大幅攀升，薄利多銷的傳統(tǒng)外貿(mào)模式難以為繼?！痹谄胶氖孪浒隹谏獾膹垖W(xué)鋒告訴記者，今年以來他們企業(yè)訂單同比增長了20%，但一年下來很難說有盈利。

他給記者算了一筆賬：眼下一噸國標(biāo)鋁的價(jià)格已經(jīng)從去年底的1.1萬元至1.2萬元，漲到了2.7萬元；中國到美國的海運(yùn)價(jià)格也從以前的兩三千美元（一個(gè)集裝箱）漲到了如今的1.6萬美元；匯率上漲也導(dǎo)致成本上升。一邊是國外客商不愿意加價(jià)，一邊是成本噌噌地上漲，張雪峰說不少同行都遭遇同樣的“兩頭堵”現(xiàn)象。“要知道，我們箱包行業(yè)的平均利潤也就是五六個(gè)百分點(diǎn)?！彼f。

可以預(yù)見，成本上漲以及大環(huán)境的變化，帶來的將是外貿(mào)企業(yè)的一次大洗牌。提升產(chǎn)品力、增加議價(jià)權(quán)，成為企業(yè)的唯一出路。

哈爾斯國際品牌事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)畛缌x告訴記者，以保溫杯行業(yè)為例，這是一個(gè)兩極分化比較明顯的行業(yè)。生產(chǎn)保溫杯的主要原材料不銹鋼從今年初開始漲價(jià)，如今漲幅超過了40%。一些原本靠著“薄利多銷”搶占市場份額的企業(yè)利潤被大幅壓縮；相反，他們公司靠著高品質(zhì)，提高了產(chǎn)品價(jià)格，但訂單依舊不斷。

“創(chuàng)新能力讓我們的產(chǎn)品更有競爭力?！睏畛缌x拿起一款殺菌智能杯給記者介紹說，這款產(chǎn)品具有殺菌、真空保溫保冷、防燙等功能。盡管零售價(jià)高達(dá)50美元一個(gè)，比普通保溫杯高出兩三倍，但一經(jīng)推向市場，就馬上接到了1萬個(gè)的海外意向訂單。而像這樣既有好價(jià)又有市場的保溫杯，哈爾斯就有50多款。今年，公司前三季度，公司利潤預(yù)計(jì)同比增長7倍多。

廣交會(huì)上，記者邂逅了一位采訪過數(shù)次的老朋友——永康企業(yè)“正陽科技”總經(jīng)理胡樹理。他激動(dòng)地告訴記者一個(gè)好消息：今年他們公司出口將達(dá)到七八億元，同比增長30%。面對原材料等各項(xiàng)成本不斷上漲，“正陽科技”靠著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和新產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品整體提價(jià)10%，保證了企業(yè)合理的利潤空間。眼下，該公司正在籌備登陸資本市場，同時(shí)面積達(dá)5萬平方米的新廠房也即將投產(chǎn)。

從廣交會(huì)上，我們可以看到：無論是內(nèi)外貿(mào)一體化發(fā)展，還是品牌化經(jīng)營跨境電商，抑或是提升產(chǎn)品力和議價(jià)權(quán)，浙江外貿(mào)企業(yè)在經(jīng)歷了疫情后正逐漸向著高水平競爭的方向加速轉(zhuǎn)型。