外貿訂單發(fā)運 首席記者 范方斌 攝 （資料圖片）

　　主持人阿仁：外貿“突圍”，正在成為中國經濟發(fā)展的新課題。受全球疫情沖擊，作為“世界工廠”的中國，外貿上正經受較大考驗。作為傳統(tǒng)外貿大區(qū)的蕭山，出口企業(yè)也面臨著挑戰(zhàn)，比如在手訂單取消或延期、新訂單簽約困難、物流運輸不暢等諸多共性問題。為了更好地幫助企業(yè)“突圍”，我區(qū)開展“蕭山外貿優(yōu)品云購匯”專項行動，為期三個月（4月—6月），旨在通過政企聯(lián)動搭舞臺，發(fā)揮“4+X”電商平臺優(yōu)勢，幫助蕭企搭建國內銷售渠道、自建品牌，開拓發(fā)展“新藍�！�。

　　助力蕭山外貿企業(yè)“突圍”，已經成為共識。波及全球的疫情，給蕭山外貿企業(yè)帶來了哪些沖擊？從長遠來看，會給蕭山現(xiàn)有的外貿體系乃至外貿格局帶來哪些影響？面對沖擊，外貿企業(yè)如何主動出擊，出路在何方？作為政府，又該如何進一步加大外貿企業(yè)的扶持力度？

　　本期嘉賓

蘇 暢 杭州暢啟科技有限公司CEO

徐偉峰 杭州谷優(yōu)進出口有限公司總經理

丁葛鋒 杭州鴻迪衛(wèi)浴有限公司總經理

　　出口訂單下滑 疫情沖擊外貿體系

　　記者：作為傳統(tǒng)開放型經濟大區(qū)，這次疫情對蕭山外貿的沖擊體現(xiàn)在哪些方面？從長遠來看，這種沖擊將怎樣改變現(xiàn)有外貿體系？

　　蘇暢：疫情初始，國內停工停產，國外客戶各種催單；而當國內疫情逐步控制，復工復產了，國外各種退單、推遲收貨。目前歐美地區(qū)疫情仍未得到有效控制，消費預期收縮，客戶紛紛縮減甚至取消訂單，使復工不久的外貿行業(yè)再次陷入“困境”。除訂單取消、延期之外，出口物流費用攀升、成本升高，海外倉關閉或者停工造成發(fā)貨延遲，海外銷售平臺對銷售產品的限制等，都對蕭山外貿造成不小影響。

　　疫情讓國外對防疫物資、生活用品等還是有很大需求的，但其他類別的需求驟減，比如蕭山傳統(tǒng)的衛(wèi)浴、建材等。疫情對競爭力差、自我調整能力差、流動現(xiàn)金少的企業(yè)會有較大影響，在這期間，我認為最重要的是要保存實力，開源節(jié)流。如果有可能，應根據大環(huán)境盡快調整策略，比如一些做紡織業(yè)的企業(yè)改造機器生產口罩和防護服，比如一些做電子的企業(yè)改造生產線生產額溫槍，這取決于企業(yè)領導的決策力和執(zhí)行力以及整個團隊的配合。另外很重要的一點，是要把渠道保留和維護好，等疫情緩解可以“東山再起”。

　　徐偉峰：這次疫情對外貿帶來的影響，主要在以下幾個方面：

　　一是國際分工的影響。疫情會讓很多外商改變原先從中國單一進口的習慣，一些替代相對容易、技術含量不高的產品，或者國計民生必需品如防疫物資等，外商會考慮當地生產或者從第三國進口。

　　二是出口訂單的影響。二月份訂單生產不出來；三月份后半個月開始訂單被取消或延期；四月份隨著國外疫情迅速惡化，訂單減少，特別是來自歐美、印度的訂單。

　　三是國外客戶信心缺失的影響。目前國外客戶幾乎都沒有面對過大災害，對疫情準備不充分，對經濟恢復信心不足。

　　四是互動交流的物理隔絕問題。傳統(tǒng)的互訪、商業(yè)會晤、訪廠等面對面交流被取消，而新型的溝通交流模式又沒有被很好地利用起來。尤其是歐洲客戶，習慣于居家不辦公，休息時間不接聽工作電話和處理郵件，這讓聯(lián)絡效率大打折扣。

　　這次疫情會給外貿體系帶來很大影響，企業(yè)唯有提前應對才能渡過難關。

　　丁葛鋒：這次疫情加速了衛(wèi)浴行業(yè)大洗牌。受關稅等影響，不少衛(wèi)浴企業(yè)將廠房搬至東南亞，獲得勞動力成本優(yōu)勢，但企業(yè)最重要的還是要提升核心競爭力。因此，去年我們開始全球化布局，從產品研發(fā)到市場定位，從專注北美低端市場拓展至歐洲、澳洲等高端市場定制智能衛(wèi)浴產品，企業(yè)隨之從傳統(tǒng)勞動密集型向機械化、智能化轉型，并通過中國跨境電商平臺以及當地電商平臺，推廣自主品牌。

　　對我們企業(yè)來說，疫情讓客戶減少或者延緩了貼牌生產等訂單。基于此，我認為，從長遠來看，蕭山的外貿體系受影響在所難免。因為企業(yè)運營成本紛紛上漲，加上消費縮緊，會減少外貿訂單。不過，這或許也將助推外貿企業(yè)轉型升級，加快投入到跨境電商等新業(yè)態(tài)中。

　　苦練內功加快創(chuàng)新 線下線上兩條腿走路

　　記者：在當前形勢下，蕭山外貿企業(yè)該如何看待疫情沖擊、帶來哪些啟示？外貿企業(yè)出路在哪里？

　　蘇暢：當前疫情形勢帶給企業(yè)的思考，更多的是居安思危。對于外需萎縮、海外產業(yè)鏈停擺的現(xiàn)實，我們無能為力，但可以處理好內憂，把能做的事情做到最好。比如我們公司之前主要做日用品和護膚品的進出口，在疫情期間，我們的品類大幅度傾斜防疫物資的進出口，使銷售額對比同期增加一倍。但銷售訂單的促成，也是基于原有渠道的拓展。所以，趁這個時間，進行老客戶的維護，新渠道的拓展，很重要。

　　徐偉峰：目前蕭山大部分外貿企業(yè)還是屬于傳統(tǒng)外貿代工模式(OEM)，OEM模式下，客戶忠誠于優(yōu)質的生產能力，但“中國工廠”最不缺的就是優(yōu)質生產能力，缺的是具備區(qū)別于他人的設計能力。提升企業(yè)自身的創(chuàng)新設計能力，堅持創(chuàng)新升級戰(zhàn)略，從OEM到ODM（原始設計制造商），從“中國制造”到“中國智造”，成為提升外貿競爭力不可或缺的一環(huán)。

　　此次疫情，讓原先習慣從超市或者專賣店購物的國外消費者，也和中國人一樣居家辦公或者上網課，這凸顯出各類電商、快遞和外賣的重要性。消費習慣的改變，助推電商在全球加速發(fā)展。如何在當地興起的電商潮流中占據一席之地，是蕭山外貿企業(yè)搶占國外市場的“關鍵一招”。

　　從現(xiàn)在到國外疫情結束這段時間，外貿企業(yè)工作量會相對寬松。企業(yè)要學會利用這個時間窗口，把客戶分析、產品創(chuàng)新、團隊再造、苦練內功等平常容易被業(yè)務干擾的工作做起來。“磨刀不誤砍柴工”，決勝未來除了需要先進的技術，更需要為了未來努力奮進的團隊。疫情為我們帶來的不光有“�！�，還有很多“機”。

　　丁葛鋒：此次疫情對中國外貿行業(yè)來說，是一次良性洗牌。企業(yè)健康與否，在一帆風順時很難體現(xiàn)，但在困難時期，只有優(yōu)秀的運營團隊、健康的財務體系、過硬的技術實力，才能幫助企業(yè)渡過難關。從這個意義上說，疫情會倒逼外貿企業(yè)更關注自身企業(yè)建設，是一件好事。

　　疫情當下，國外企業(yè)陸續(xù)出現(xiàn)資金短缺、店面關閉、破產清算等情況，尤其是貨款不能及時支付等情況增多，對外貿企業(yè)來說，打擊巨大。針對這些現(xiàn)象，我們企業(yè)早有準備，2014年起便開始投保中國出口信用保險公司，這為出口業(yè)務提供了資金保障。一旦國外客戶不能按時履行合同條款支付貨款，中信保會最大限度為企業(yè)挽回損失。

　　注重資金的保險同時，我認為，外貿企業(yè)還要結合自身行業(yè)，加快創(chuàng)新步伐，推動產品升級，打造自主品牌，掌握核心競爭力。同時，要充分發(fā)揮跨境電商平臺作用，建立自己的銷售網絡和物流渠道，進一步打響品牌，讓中國制造走得更遠。

　　多措并舉加大扶持 政企合力化危為機

　　記者：政府應該如何進一步加大幫扶外貿企業(yè)力度？

　　蘇暢：針對外貿企業(yè)遇到的諸多困難，政府應推出多種舉措，創(chuàng)新工作方式，以全力支持外貿企業(yè)抓緊復工生產和盡力幫助企業(yè)減少損失為著力點，推動穩(wěn)外貿工作走深走實。一是加大降本減負或補貼力度，加快實施降本減負措施，如降低企業(yè)用電、用氣、物流等成本，切實減輕企業(yè)負擔。對于外貿企業(yè)來說，目前出口的航空物流數量少，而且費用極高，如政府能在物流上給予一定支持和補貼，會對外貿企業(yè)幫助很大。二是在跨境電商方面，希望通過政府渠道幫企業(yè)對接一些海外倉，這對于小型企業(yè)發(fā)貨和訂單處理會有極大幫助。三是政府應扶持一些競爭力強的優(yōu)質外貿企業(yè)“存活”下去，等到疫情好轉之后，這些企業(yè)也可以盡快地回到正軌，實現(xiàn)新發(fā)展。

　　徐偉峰：針對現(xiàn)有外貿企業(yè)困境，我想向主管部門提以下幾點建議：

　　一是信貸支持。針對外貿企業(yè)的在手訂單，銀行是否可以提供一些基于貿易背景的信貸支持。特別是由于訂單推遲交貨的這些企業(yè)，用這些已經完成了的、將出未出的貨物作為抵押，銀行放貸給外貿企業(yè)，以緩解企業(yè)的燃眉之急。

　　二是提供電商運營、直播銷售等新營銷模式的專業(yè)培訓：外貿企業(yè)轉型升級過程中，改變原有營銷慣性，引入電商運營、直播銷售等新營銷模式，需要政府能夠提供相關的專業(yè)培訓和輔導。

　　三是組織參觀企業(yè)學習取經：組織外貿企業(yè)去參觀區(qū)內的“獨角獸”企業(yè)和標桿企業(yè)，開天窗，學經驗，提技能。

　　四是建議區(qū)政府整合杭州的電商資源優(yōu)勢，率先在全國建設“網上外貿展會之都”，做得比網上廣交會更好，這將對我們是一個極大鼓舞。

　　丁葛鋒：在疫情沖擊下，當下大部分外貿企業(yè)或多或少都有影響，特別是訂單減少，這是必然趨勢。我認為，現(xiàn)有政策已經起到很大幫助。比如，我們企業(yè)在2019年開始申請參加廣交會，區(qū)商務局給予了極大支持，當年就分配了攤位，今年由于疫情線下停辦，但依舊幫助我們安排參加網上廣交會。另外，還會鼓勵我們開拓創(chuàng)新、企業(yè)自建網站等，給予獎勵補助，可以說，給了企業(yè)很多幫助。

　　但受疫情沖擊，我希望政府可以在更細小的方面，給予更多支持。比如，對積極投入跨境電商平臺的外貿企業(yè)，在原有已經扶持項目的金額比例基礎上，加大對企業(yè)投資海外倉或者使用第三方海外倉的支持等，通過更細更實的舉措，幫助企業(yè)更好地渡過難關。