財(cái)富管理牽引新零售轉(zhuǎn)型，中信銀行堅(jiān)守以客戶為中心的“向善”之路

中信銀行在全行“342強(qiáng)核行動(dòng)”方案引領(lǐng)下，正在加速以“財(cái)富管理”為牽引的新零售轉(zhuǎn)型，打造大財(cái)富管理強(qiáng)核能力。

伴隨新零售時(shí)代的開啟，該行對(duì)財(cái)富管理賦予了更高的戰(zhàn)略使命，定位于新零售“體中之核”，并在去年末完成重大組織架構(gòu)調(diào)整，新設(shè)財(cái)富管理部，負(fù)責(zé)牽頭推動(dòng)全行財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

該行行長方合英在不久前召開的業(yè)績發(fā)布會(huì)上表示，該行將繼續(xù)保持戰(zhàn)略定力，把發(fā)展零售業(yè)務(wù)作為中信銀行今后一段時(shí)間的“第一戰(zhàn)略”?！拔覀円_定目標(biāo)，2-3 年之內(nèi)要實(shí)現(xiàn)零售營收占比超 50%，總體的規(guī)模和經(jīng)營能力要往第一梯隊(duì)去靠?！狈胶嫌⒄f道。

為此，該行引入了財(cái)富管理專業(yè)人才，擁有銀行與券商從業(yè)經(jīng)歷的王洪棟，擔(dān)任該行財(cái)富管理部總經(jīng)理，他對(duì)于財(cái)富管理行業(yè)有著深入思考。

在王洪棟看來，當(dāng)前財(cái)富管理行業(yè)還有一些突出問題：第一，多元資產(chǎn)配置策略與單一產(chǎn)品銷售的矛盾依然存在，且愈發(fā)加劇。當(dāng)資管機(jī)構(gòu)越來越關(guān)注爆款產(chǎn)品，這本身就是單一產(chǎn)品導(dǎo)向的體現(xiàn)，“兩層皮”現(xiàn)象沒有改變。第二，資產(chǎn)配置的數(shù)字化閉環(huán)沒有完成。

事實(shí)上，行業(yè)總體存在四個(gè)割裂：價(jià)值理念和工作方法割裂；銷售場景和客戶體驗(yàn)場景割裂；企業(yè)價(jià)值觀和員工感受割裂；服務(wù)中高端客戶與服務(wù)基礎(chǔ)客戶的方法、標(biāo)準(zhǔn)割裂，沒有真正普惠。

王洪棟表示，商業(yè)銀行的財(cái)富管理，不是“在故宮門口賣水”，坐擁巨大流量，通過簡單的賣金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，售完即走；而是應(yīng)該以經(jīng)營深厚的客戶關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，全力聚焦成為客戶的主賬戶。

事實(shí)上，該行此次組織架構(gòu)調(diào)整就是為了解決當(dāng)前財(cái)富管理行業(yè)普遍存在的兩大痛點(diǎn)，即解決大量基礎(chǔ)客戶無人服務(wù)的問題，解決行業(yè)普遍存在的線上線下互不打通、體驗(yàn)割裂的問題。

王洪棟表示，通過此次架構(gòu)改革和后續(xù)落地措施，該行能夠真正建立起一套完善的“以客戶為中心”，考慮全生命周期財(cái)富管理需求的服務(wù)體系，同時(shí)提供完整的財(cái)務(wù)支撐，實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”和“主賬戶”商業(yè)模式的統(tǒng)一。

發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)要處理好價(jià)值觀與商業(yè)利益之間的關(guān)系。財(cái)富管理市場前景廣闊，越是行業(yè)大發(fā)展的時(shí)候，越需要堅(jiān)守價(jià)值觀“主陣地”。未來中信銀行將堅(jiān)持走財(cái)富管理向善之路，做好開放融合和集團(tuán)協(xié)同，不斷進(jìn)階財(cái)富管理服務(wù)手段，突破行業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)，滿足客戶全生命周期的財(cái)富管理需求。

王洪棟透露，今年財(cái)富管理部的工作核心是要解決三件事。一是要進(jìn)一步提升服務(wù)中高端客戶的顧問能力。充實(shí)財(cái)富顧問隊(duì)伍，在總行層面建立一支超過50人的專屬財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)，幫助分支行提升服務(wù)中高端客戶能力。二是要發(fā)揮銀行網(wǎng)點(diǎn)的作用和價(jià)值。重估網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)場景生態(tài)獲客，拓展網(wǎng)點(diǎn)對(duì)客戶的“心理輻射距離”。三是進(jìn)一步加強(qiáng)數(shù)字化的融合和建設(shè)能力。