出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 外貿(mào)企業(yè)迎難而上化危為機
更新時間：2020年6月10日 10:46 內(nèi)容來源：蕭山網(wǎng)-蕭山日報
成立“蕭山外貿(mào)優(yōu)品云購匯”服務(wù)聯(lián)盟
金融支持外貿(mào)企業(yè)融資對接會
柳橋生產(chǎn)車間
杭州帝凱工業(yè)布有限公司
受國外新冠肺炎疫情不確定因素影響，我區(qū)有不少外貿(mào)企業(yè)面臨在手訂單取消或延期、新訂單簽約困難、物流不暢等諸多困難，外貿(mào)發(fā)展面臨的風(fēng)險壓力不容小覷。
針對外貿(mào)企業(yè)面臨的困難，在今年全國兩會上，政府工作報告首次提出“支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷”，努力在危機中育新機、于變局中開新局，發(fā)揮國內(nèi)市場的潛力和作用。
面對空前挑戰(zhàn)，我區(qū)外貿(mào)企業(yè)及時調(diào)整發(fā)展方向，積極拓展內(nèi)銷新渠道、獲取新訂單，取得了不錯的成效。
尋機：積極開拓國內(nèi)市場
傅妙奎執(zhí)掌的柳橋集團，是蕭山一家以羽絨產(chǎn)業(yè)為主的企業(yè)集團，這幾年發(fā)展勢頭不錯，按照年前制定的計劃，今年準(zhǔn)備在原有基礎(chǔ)上大干一場，但突如其來的新冠肺炎疫情來了個“急剎車”，讓人猝不及防。
今年2月正是國外訂單交付旺季，但在當(dāng)時的疫情之下，外省員工遲遲不能返崗，企業(yè)上下急得要命�！坝鸾q服裝行業(yè)的季節(jié)性很強，風(fēng)格轉(zhuǎn)換很快，一旦錯過時機，就會變成積壓庫存，影響企業(yè)的資金流動�！碧崞鹉瓿醯木o張焦慮，傅妙奎記憶猶新。
作為一家多元化、國際化發(fā)展的大型企業(yè)集團，柳橋的羽絨制品遠(yuǎn)銷全球40多個國家和地區(qū)，年銷售額占企業(yè)總銷售額的70%左右。在區(qū)委、區(qū)政府和新塘街道的幫助下，企業(yè)出動十幾輛“包車”，先后從安徽阜陽等地接回務(wù)工人員，公司很快復(fù)工復(fù)產(chǎn)，接下來幾個月的合同訂單順利交付。然而，新一輪考驗又接踵而至。
受疫情影響，今年上半年，柳橋新增外貿(mào)訂單與去年同期相比大幅下滑，在國外疫情形勢繼續(xù)膠著的現(xiàn)狀下，若還是一味硬扛國外市場，企業(yè)很可能會面臨外貿(mào)訂單不足，運營成本負(fù)擔(dān)過重的窘境。
不“變”，一點機會也沒有。傅妙奎深知，決不能坐以待斃。對此，柳橋集團迅速轉(zhuǎn)變銷售模式，與國內(nèi)非常具有影響力的品牌服裝加工基地和集散中心——“平湖#中國服裝城”的6家企業(yè)進行戰(zhàn)略合作簽約，將在產(chǎn)品研發(fā)、市場銷售等領(lǐng)域開展緊密合作，不斷開發(fā)國內(nèi)市場銷售渠道，對原有的內(nèi)外貿(mào)占比進行調(diào)整。
在傅妙奎目前思考的銷售版圖中，計劃內(nèi)銷份額逐年增長10%以上，三年后內(nèi)銷達(dá)到70%，出口減少至30%，實現(xiàn)出口內(nèi)銷的順利轉(zhuǎn)換。
柳橋集團的轉(zhuǎn)型，只是在一定程度上代表了我區(qū)外向型制造企業(yè)順勢而為、化危為機、搶抓機遇的一個縮影。來自區(qū)商務(wù)局的最新統(tǒng)計顯示，1-4月，全區(qū)實現(xiàn)進出口總值225.3億元，同比下降7.03%。其中，出口總值169.97億元，同比下降9.99%，同比增幅分別低于全國、全省、全市3.6、3.2、6.3個百分點，外貿(mào)企業(yè)承壓不小。
相關(guān)業(yè)內(nèi)人士預(yù)判6月份出口有向好趨勢，但區(qū)內(nèi)不少外貿(mào)企業(yè)仍面臨著在手訂單取消很多、延期也不少，短單多、長單少的客觀現(xiàn)狀，未來一段時期的出口形勢依然存在諸多變數(shù)。因此，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷對于穩(wěn)外貿(mào)、穩(wěn)預(yù)期、保居民就業(yè)、保市場主體等大趨勢而言，緊迫性不言而喻。
探索：“外轉(zhuǎn)內(nèi)”迎難而上
記者在采訪中了解到，陡增的壓力促使區(qū)內(nèi)包括汽車零部件、化纖面料、家具制造、衛(wèi)浴廚配等諸多外貿(mào)加工企業(yè)，紛紛“掉頭”轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，開辟內(nèi)銷渠道。然而，這也并非易事。
內(nèi)銷貨款回收不及時，國內(nèi)市場競爭更加激烈，產(chǎn)品在內(nèi)外貿(mào)模式上轉(zhuǎn)變困難……在近期區(qū)商務(wù)局針對外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的走訪調(diào)研中，就發(fā)現(xiàn)了一些有代表性的典型問題。
有外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營者表示，國內(nèi)銷售貨款一般分批支付，貨款回收有時長達(dá)半年，會造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難。此外，一些企業(yè)發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)銷售的同類市場已經(jīng)飽和，競爭更加激烈。
該經(jīng)營者表示，出口產(chǎn)品為了滿足國際質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)需要，通常在設(shè)施、設(shè)備、人才和管理上投入大、成本高，轉(zhuǎn)做內(nèi)銷時，由于成本較高反而競爭不過同類產(chǎn)品。
這一點也得到了圣奧家具研發(fā)中心總經(jīng)理張敘俊的認(rèn)同。他介紹，圣奧家具研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品中，有20%左右是針對國外消費者定制設(shè)計的，由于國內(nèi)外消費者需求、審美不同，若簡單地把出口產(chǎn)品投入國內(nèi)市場，會出現(xiàn)“水土不服”。
另外，要開發(fā)國內(nèi)市場關(guān)鍵還是銷售渠道，這就需要企業(yè)多年的積累和成本維護，不是在短時間內(nèi)能夠一蹴而就的，也存在很多的不確定性。
張敘俊分析，外貿(mào)分為一般貿(mào)易和加工貿(mào)易兩類，從事一般貿(mào)易的企業(yè)，既有國際訂單，也有國內(nèi)訂單，對國內(nèi)市場的開拓有基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)內(nèi)銷相對比較順手；從事加工貿(mào)易的企業(yè)，無論是來料加工還是進料加工，這些貿(mào)易企業(yè)很多時候是“兩頭在外，品牌是國際品牌，需求在國際市場，銷售渠道也都受制于國際分銷網(wǎng)絡(luò)”。他認(rèn)為，這種訂單化的生產(chǎn)，使得企業(yè)缺少自己的品牌、專利，國內(nèi)市場渠道不暢，不適應(yīng)國內(nèi)消費者的需求，轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的困難程度自然可以想象。
“當(dāng)然，市場千變?nèi)f化，蕭山的很多外貿(mào)企業(yè)都經(jīng)歷過非典、國外經(jīng)濟危機、貿(mào)易摩擦等不尋常事件的歷練，積累了豐富經(jīng)驗，總能各有千秋地走出一條企業(yè)特有的破題之路�！� 對于蕭山外貿(mào)企業(yè)的及時應(yīng)變能力，張敘俊充滿信心。
助力：政企聯(lián)動共渡難關(guān)
杭州樂檬實業(yè)有限公司是蕭山一家專業(yè)生產(chǎn)兒童安全座椅的高科技制造商，擁有多年的從業(yè)經(jīng)驗。在此之前，樂檬的主要銷售區(qū)域為波蘭、西班牙、德國等海外區(qū)域，受本次疫情影響較大。
“因為兒童安全座椅是一個需要品牌認(rèn)知的行業(yè)，消費者通常會選擇已經(jīng)有成熟口碑的產(chǎn)品�！� 樂檬實業(yè)有限公司副總經(jīng)理沈朝陽坦言，對于企業(yè)而言，要從出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，需要在短時間內(nèi)去建立品牌認(rèn)知，面臨的挑戰(zhàn)不小。
今年4月，樂檬和有著多年社會化營銷經(jīng)驗的電商平臺云集達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，迅速打開國內(nèi)市場銷售渠道。1380萬會員、95%的用戶為女性，其中85%是寶媽……依托云集對于私域流量的精細(xì)化運營，幫助樂檬在消費者心中快速實現(xiàn)口碑“種草”，從而在最短時間內(nèi)打開了國內(nèi)消費市場。
簽約之后的短短一個星期，樂檬就接到平臺引流而來的訂單超過400萬元，這為企業(yè)進一步打開國內(nèi)市場增強了信心。今年，企業(yè)預(yù)計將生產(chǎn)兒童座椅6萬臺左右投入國內(nèi)市場，計劃銷售額4000萬元，實現(xiàn)企業(yè)“外轉(zhuǎn)內(nèi)”的華麗轉(zhuǎn)身。
樂檬與云集之所以能夠在最短時間內(nèi)實現(xiàn)精準(zhǔn)對接、聯(lián)姻合作、迅速打開局面，其背后有一股重要的政府力量在助推。
今年以來，區(qū)政府主動牽線搭橋，引導(dǎo)外貿(mào)出口企業(yè)與地方平臺進行合作，充分發(fā)揮平臺的優(yōu)勢，與云集、好易購、億邦動力、阿里巴巴蕭山產(chǎn)業(yè)帶等四家服務(wù)電商平臺簽訂合作協(xié)議，并成立“蕭山外貿(mào)優(yōu)品云購匯”服務(wù)聯(lián)盟。目前，聯(lián)盟四家電商平臺已與包括樂檬、健盛之家、艾龍健身器材、正凱紡織等在內(nèi)的多家企業(yè)簽訂合作協(xié)議，幫助蕭山外貿(mào)企業(yè)搭建國內(nèi)銷售渠道，突破外銷困境。
思考：巧借外力還要苦練內(nèi)功
“這場突如其來的疫情，對外貿(mào)企業(yè)來說，好比是一場需要各方力量齊心協(xié)力的‘拔河’。繩子的那頭，是危機；繩子的這頭，是機遇。懸在中間的，是為數(shù)不少的外貿(mào)企業(yè)�！痹趪庖咔槁�，訂單萎縮的現(xiàn)狀下，有外貿(mào)企業(yè)主如此自詡。
的確，花開花落無定時，尤其是在外貿(mào)出口受疫情沖擊的客觀大環(huán)境下，沒有企業(yè)能夠“獨善其身”。不少企業(yè)通過巧借外力實現(xiàn)逆勢突圍，看似有驚無險，卻留給業(yè)界諸多探討的話題。
在外力“輸血”方面，我區(qū)在加快兌現(xiàn)2019年外貿(mào)政策的同時，積極做好2020年穩(wěn)外貿(mào)穩(wěn)企業(yè)促發(fā)展應(yīng)急專項貸款申報工作。截至目前，全區(qū)共兌現(xiàn)外貿(mào)扶持資金2483萬元，為部分資金流動緊張的外貿(mào)企業(yè)送上了“及時雨”。
“政府為我們爭取到了應(yīng)急資金，還為企業(yè)第一時間復(fù)工復(fù)產(chǎn)提供了全方位保障，并不代表著企業(yè)可以一勞永逸、高枕無憂，苦練內(nèi)功才是長遠(yuǎn)之計�！眳^(qū)內(nèi)一家新材料出口企業(yè)主陳先生表示，以不變應(yīng)萬變是眾多蕭山外貿(mào)企業(yè)共同的選擇。這個不變，就是提升產(chǎn)品競爭力。
一直以來，該公司與歐美、日本、韓國等多家經(jīng)銷商合作，僅在5月上旬新增訂單就超過2000萬元，產(chǎn)能已經(jīng)排到10月份，根本不用擔(dān)心訂單流失�！昂卯a(chǎn)品就擺在那里，別人替代不了，要買還是照買，溢價還很高�！标愊壬f，只要你有獨特的技術(shù)，客戶想要的產(chǎn)品別處買不到，這些都不是問題。
目前，區(qū)內(nèi)也有不少外貿(mào)企業(yè)家向記者表達(dá)了自己的預(yù)判，國際市場需求形勢遲早會好轉(zhuǎn)，只要“留得青山在”，就“不怕沒柴燒”�，F(xiàn)階段的主要策略是保企業(yè)生存，采取多種措施盡力保住生產(chǎn)能力，有實力的企業(yè)可以趁著訂單寬松期，加大研發(fā)和智能化、數(shù)字化技改投入，使企業(yè)在危機過后能夠再顯其競爭力。
“疫情雖然帶來不小的沖擊，但也是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的一個契機�！辈稍L中，多家外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，面對新情況新問題，唯有苦練內(nèi)功、積極應(yīng)對、轉(zhuǎn)型升級，方能化危為機。
作者： 編輯：邱璐